Orang yang tidak mengenal dengan dekat apa itu hard selling sering menganggapnya sebagai cara pemasaran yang buruk.
Istilah ini memang sering dikaitkan dengan pembelian yang terpaksa, tidak sesuai kebutuhan, dan menghasilkan penyesalan.
Padahal hard selling yang benar tidaklah seperti itu.
Pada postingan ini, Anda akan mempelajari:
- apa itu hard selling dan contohnya
- Kelebihan dan kekurangan hard selling
- 5 tips hard selling sukses (menjual tanpa penolakan)
Mari kita bahas.
Pengertian Hard Selling dan Contohnya
Hard selling adalah teknik penawaran yang mendorong terjadinya transaksi penjualan secara cepat atau langsung.1
Tidak seperti soft selling yang cenderung halus. Dari sini, Anda bisa memperkirakan bahwa cara ini akan menggunakan pendekatan yang agresif.
Orang sering membahasakannya dengan “agak memaksa” sehingga mengesankan hal yang buruk, padahal tidak selalu begitu.
Contoh hard selling adalah penawaran dalam landing page/sales page. Mungkin Anda pernah melihatnya seperti di ilustrasi berikut.
Kelebihan dan Kekurangan Hard Selling
Dari pengertian dan contoh di atas, tampak bahwa cara penawaran seperti ini memiliki beberapa kelebihan.
Pertama, penjualan dapat terjadi dengan lebih cepat.
Dorongan pembelian bersifat urgent. Tak ada kesempatan kompetitor untuk mempengaruhi pembelian. Tentunya ini akan memberikan keuntungan untuk perusahaan dengan cepat juga.
Kedua, teknik ini dapat terukur dengan jelas.
Artinya, jika angka penjualan meningkat, maka cara tersebut manjur. Jika penjualan stagnan atau menurun, berarti strategi perlu diubah. Ini akan memudahkan Anda melakukan A/B testing.
Walau demikian, ada dampak negatif jika Anda tak mengeksekusi teknik hard selling dengan benar. Contohnya berupa:
- Calon pembeli merasa terpaksa, tidak nyaman, tertipu karena tidak benar-benar membutuhkan, dan sebagainya.
- Mengurangi nama baik brand bisnis Anda jika hal tersebut terjadi.
Tips Hard Selling, Menawarkan Tanpa Penolakan
Untuk memperbesar kemungkinan sukses Anda dalam melakukan hard selling, Anda bisa mengikuti tips berikut.
Gunakan Headline yang Eye Catching
Headline adalah awal penawaran yang membuat audiens Anda berhenti sejenak dan memperhatikan Anda. Maka dari itu, headline harus eye catching,
Secara visual, hal ini bisa Anda dapatkan dengan menggunakan huruf yang besar, bold, dengan kontras yang terang.
Secara linguistik, Anda bisa menggunakan formula yang sudah teruji. Beberapa contoh headline yang menarik dan mengundang pembelian bisa Anda lihat pada gambar berikut.
Pakai Framework Copywriting yang Sudah Teruji
Ini adalah semacam template dalam membuat penawaran yang terbukti efektif untuk membuat calon pelanggan melakukan pembelian.
Dalam ilmu pemasaran, salah satu yang sudah terkenal adalah formula
AIDA = Attention + Interest + Desire + Action.
Attention (Perhatian) biasanya tercapai dengan headline yang menarik, contohnya seperti yang telah dibahas di atas.
Interest (Ketertarikan) adalah membangun rasa ingin tahu calon pembeli terhadap apa yang Anda tawarkan. Hal ini bisa Anda capai dengan story telling” atau elaborasi masalah/ekspektasi. Lihat contoh berikut.
Desire (Hasrat) adalah membangun rasa ingin memiliki atau menggunakan produk/layanan Anda pada calon pembeli. Hal ini bisa Anda lakukan dengan menjelaskan fitur dan manfaat produk atau layanan Anda.
Untuk itu, Anda bisa menggunakan sudut pandang “menghilangkan penderitaan (pain)” atau “mendapatkan kenikmatan”.
Anda juga bisa menambahkan benefit tambahan atau bonus. Di sinilah calon pembeli memahami bahwa value yang mereka dapatkan jauh lebih tinggi dari cost yang mereka keluarkan.
Perhatikan contoh berikut.
Action (Tindakan) adalah mendorong calon pembeli untuk melakukan tindakan pembelian. Bentuknya berupa perintah yang jelas seperti “Daftar di sini” atau “Beli sekarang”.
Tambahkan Social Proof
Social proof adalah bukti yang memberikan rasa tenang pada calon pembeli dan yakin bahwa apa yang mereka lakukan adalah benar.
Dengan kata lain, apa yang bisa membuat calon pembeli Anda yakin bahwa ia tidak salah dengan membeli dari Anda.
Beberapa yang bisa menjadi social proof adalah:
- testimonial
- penghargaan untuk perusahaan atau merek Anda
- daftar klien dengan nama besar yang sudah membeli atau menggunakan layanan/produk Anda.
Contoh testimoni yang baik setidaknya menguatkan pesan benefit atau keunggulan merek Anda. Contohnya seperti ini.
Berikan Garansi
Garansi memberikan kepastian dan rasa aman bagi calon pembeli. Ini mengurangi risiko kekecewaan karena produk/layanan Anda tidak sesuai ekspektasi mereka.
Pastikan garansi yang Anda berikan mampu Anda lakukan, bahkan jika mungkin, usahakan under promise, over delivery. Artinya, yang Anda berikan, lebih daripada yang Anda janjikan.
Sempurnakan dengan Scarcity
Scarcity adalah teknik penawaran untuk membujuk calon pelanggan melakukan pembelian sekarang.
Teknik ini biasanya menggunakan faktor keterbatasan, baik itu keterbatasan produk/layanan, platform, maupun waktu.
Contohnya seperti ini.
Teknik hard selling ini bisa Anda gunakan kapanpun, tapi akan lebih efektif jika calon pembeli Anda berada di tahap akhir funnel. Dalam artian, sebelumnya mereka telah mengenal merek Anda dan telah berinteraksi dengan Anda.
Yang paling penting sebelum melakukan hard selling adalah memastikan bahwa Anda memiliki produk/layanan yang unggul. Setidaknya, pembeli harus mendapatkan apa yang Anda janjikan.
Ingat bahwa sekali pembeli kecewa, mereka bisa jadi pemasaran yang negatif untuk merek Anda. Sebaliknya, jika mereka puas, maka Anda akan memiliki tenaga pemasar tambahan untuk mempromosikan bisnis Anda.
Setelah memahami apa itu hard selling dan tips praktisnya, mana yang cocok untuk produk/layanan Anda? Apakah soft selling atau hard selling? Silakan berikan pendapat Anda di kolom komentar.
