Dalam pemasaran, Anda pasti sering mendengar istilah soft selling. Malahan, jenis artikel ini termasuk salah satu konten yang banyak dicari pelanggan Saungwriter. Tapi, apa itu soft selling sebenarnya?
Teknik soft selling berasal dari prinsip umum tentang psikologi manusia, bahwa:
“Setiap orang suka membeli, tapi tidak ada orang yang suka dijuali.”
Barangkali Anda pernah melihat, atau bahkan mengalami sendiri. Hobi shopping atau belanja, tapi begitu ada sales menawarkan sesuatu, langsung defensif.
Dari sinilah teknik soft selling lahir.
Postingan ini akan mengulas:
- Apa itu soft selling dan contohnya
- Kelebihan soft selling sebagai teknik penjualan
- 3 tips praktis menjual tanpa pembeli merasa dijuali
Mari kita bahas.
Apa itu Soft Selling dan Contohnya
Soft selling atau soft marketing adalah teknik memasarkan/menjual secara halus, tanpa tekanan, menggunakan bahasa penawaran yang tak kentara 1.
Teknik soft selling dilakukan dengan membuat pembeli tidak merasa diperintah dan tetap memegang kuasa keputusan untuk membeli. Berbeda dengan teknik hard selling, yang langsung to the poin langsung memberikan deskripsi produk secara gamblang.
Perhatikan contoh dalam ilustrasi berikut.
Pada contoh pertama, calon pembeli diperintah sehingga menimbulkan perasaan harga diri yang rendah.
Sebaliknya, di contoh kedua, pembeli tidak diperintah. Ia menjadi pemegang kendali keputusan. Ini menjaga harga dirinya tetap tinggi, terserah mau beli atau tidak.
Kelebihan Soft Selling
Kenapa teknik menjual secara halus ini sangat powerful dalam marketing dan penjualan?
Karena teknik ini punya beberapa kelebihan.
- meruntuhkan reaksi defensif dari pikiran skeptis calon pembeli;
- memberikan waktu bagi calon pembeli untuk menimbang value + benefit vs money;
- membuat pembeli tetap merasa sebagai pihak yang mengambil keputusan;
- memberikan kesan yang baik pada calon pembeli dengan menjaga harga dirinya;
- memberikan waktu untuk membangun interaksi dan loyalitas terhadap brand Anda;
- meningkatkan dan menjaga reputasi baik dari brand Anda;
- menciptakan pembelian berulang;
Karena kelebihan tersebut, maka teknik menjual halus ini sangat baik diterapkan pada tahap awal funnel marketing.
Ini juga yang menjadi alasan kenapa kebanyakan website bisnis cenderung membuat konten informasi dan edukasi, lalu menyisipkan soft selling di dalamnya.
3 Tips Praktis Soft Selling
Jika Anda ingin mempraktikkan teknik penjualan secara halus ini, tapi bingung dari mana mulainya, bisa ikuti 3 tips praktis berikut.
Mulai dengan Cerita
Story telling telah dan masih akan menjadi salah satu cara terbaik untuk menjual secara halus.
Orang tidak suka memperhatikan iklan, tapi mereka suka menyimak cerita. Orang sulit mengingat fitur, tapi mereka pandai mengingat plot dan alur.
Ingat bahwa dalam penjualan:
“Orang membeli bukan dengan logika, tapi dengan emosi, kemudian menggunakan logika untuk membenarkan pembelian itu.”
Dan untuk menyentuh emosi, cerita adalah alat yang sangat ampuh.
Pernah lihat iklan Thailand? Itu adalah contoh penggunaan story telling yang cerdas.
Jadi, cobalah untuk memberikan cerita pada produk atau layanan Anda. Jika masih bingung, caranya bisa mulai dengan langkah praktis berikut:
- Temui konsumen yang pernah menggunakan produk/layanan Anda
- Tanyakan apa latar belakang mereka menggunakan produk/layanan tersebut, bagaimana produk/layanan Anda membantu mereka
- Angkat kisah mereka sebagai cerita.
Tunjukkan Masalah Mereka Selesai dengan Produk/Layanan Anda
Kecenderungan manusia saat membeli adalah:
“Kebanyakan orang cenderung membeli bukan untuk masuk, tapi untuk mendapatkan jalan keluar dari sesuatu.”
Dorongan untuk keluar dari masalah cenderung lebih besar dari pada untuk mendapatkan sesuatu. Karena itu, tunjukkan bahwa produk atau layanan Anda bisa menyelesaikan masalah mereka.
Dari sini, pendekatan Problem>Product/Service>Solving (masalah> produk/layanan> masalah selesai) menjadi bentuk copy yang lebih efektif daripada AIDA.
Kombinasikan dengan story telling: kisah transformasi, before-after, dan from zero to hero adalah beberapa teknik story telling yang efektif untuk penjualan.
Jika masih bingung, Anda bisa menggunakan ide soft selling content berikut:
- Panduan dasar untuk pemula di niche bisnis Anda
- Tutorial problem solving dengan produk/layanan Anda
- Studi kasus before-after
Berikan Konsultasi sebagai Ahli
Mirip seperti tips sebelumnya, namun kali ini lebih bersifat personal dan konsultatif. Jadi, Anda sekaligus menerapkan personal selling dan consultative selling.
Personal selling adalah teknik promosi yang menggunakan pendekatan individual. Contoh, Anda mungkin pernah menerima email yang menyebutkan nama Anda di dalamnya secara langsung.
Consultative selling adalah teknik penjualan dengan menyelesaikan masalah konsumen secara khusus. Teknik ini bersifat dua arah atau butuh interaksi dengan pelanggan.
Untuk menerapkan cara ini, Anda bisa menggunakan tips berikut:
- Dapatkan ide dari komentar konsumen, follower, subscriber, atau pengunjung blog bisnis Anda.
- Berikan saran dan solusi untuk masalah mereka dengan produk/layanan Anda.
- Mention mereka di konten Anda sehingga audiens Anda merasakan kepedulian Anda terhadap mereka.
Simpulan
Soft Selling adalah teknik penjualan yang bagus diterapkan di bagian atas funnel. Anda mungkin tidak mendapatkan penjualan dengan cepat, tapi pelanggan akan cenderung lebih loyal karena dekat dengan brand Anda.
Dengan memahami apa itu soft selling dan cara praktis menerapkannya dalam bisnis, target pasar Anda akan mudah menerima dan percaya dengan brand Anda.
