Decoy effect adalah fenomena di mana pelanggan cenderung mengubah preferensi pembelian mereka ketika dihadapkan pada pilihan ketiga. Pilihan ketiga inilah yang kemudian dapat kita sebut dengan istilah decoy.
Taktik ini termasuk strategi pricing yang berguna untuk berbagai pola pemasaran. Dengan menambahkan decoy, bisnis Anda dapat membantu pelanggan untuk memilih produk yang menguntungkan tanpa mereka sadari.
Penasaran bagaimana cara menggunakannya untuk bisnis Anda? Baca artikel ini sampai akhir karena kami akan mengulas tentang:
- Cara kerja decoy effect
- Cara menggunakan decoy effect
- Aplikasi decoy effect pada produk
Mari kita mulai!
Cara Kerja Decoy Effect
Seperti yang sudah kami sebutkan tadi, decoy effect adalah sebuah fenomena di mana pelanggan cenderung mengubah preferensi pembelian ketika berhadapan dengan pilihan ketiga.
Dengan kata lain, Anda bisa menggunakan decoy effect untuk mengarahkan pelanggan sehingga membeli produk yang membawa lebih banyak keuntungan bagi Anda.
Contohnya begini, Anda punya dua produk. Sebut saja A dan B. Produk A adalah opsi yang lebih murah sedangkan B merupakan versi yang lebih mahal.
Biasanya, pelanggan cenderung memilih opsi A karena memang lebih terjangkau.
Namun, pilihan mereka ini biasanya berubah ketika ada opsi ketiga muncul di tengah-tengah keduanya. Uniknya, pilihan ketiga bisa mendorong pelanggan untuk memilih opsi B yang notabene lebih mahal.
Studi neuromarketing mengungkap bahwa efek ini adalah salah satu cognitive bias paling efektif untuk bisnis. Jadi, mari kita gali lebih lanjut bagaimana sebenarnya cara kerja decoy effect.
Contoh Decoy Effect
Salah satu contoh yang paling jelas tentang penggunaan decoy effect adalah penjualan popcorn di bioskop terdekat Anda.
Saat hanya tersedia dua pilihan saja, popcorn besar dan kecil, pelanggan akan menyimpulkan bahwa versi besarnya terlalu mahal dan terlalu banyak bagi mereka. Oleh karena itu, mereka akan membeli popcorn sesuai kebutuhan mereka.
Namun, saat opsi ketiga muncul di tengah keduanya, keputusan pembelian pun berubah. Mengapa demikian?
Produk decoy akan membuat pelanggan memilih produk yang paling mahal, bahkan ketika mereka tidak membutuhkannya. Penyebabnya hanya satu hal. Produk decoy membuat pelanggan percaya bahwa mereka menang. Dalam artian, mereka memilih produk yang lebih menguntungkan daripada sebelumnya.
Trik psikologis ini sukses hanya karena interpretasi pelanggan terhadap harganya. Mereka berpikir bahwa menambah sedikit saja sudah dapat yang besar. Pelanggan merasa menang hanya karena harga, bukan karena value dari produknya.
Nah, agar decoy effect bisa bekerja dengan baik, perbedaan harga antara dua produk yang paling mahal harus lebih kecil dari perbedaan harga produk pertama dan kedua.
Simple-nya:
Rentang harga antara popcorn besar ke popcorn medium harus lebih kecil daripada rentang harga antara popcorn medium ke popcorn kecil.
Tidak hanya masalah harganya juga. Agar trik ini sukses, decoy effect juga harus ada dalam perangkat marketing Anda. Anda bahkan harus meletakkan decoy effect tepat di sebelah produk yang hendak Anda jual.
Dalam artian, kampanye marketing Anda harus terlihat seperti ini:
Jadi, Anda harus membuat pelanggan percaya bahwa produk decoy ini tidak cost effective jika dibandingkan dengan pilihan yang termahal.
Mengapa Decoy Effect Bisa Bekerja dengan Baik?
Banyak yang bilang bahwa decoy effect adalah fenomena yang tidak rasional. Pelanggan menganggap bahwa produk A lebih baik dari produk B. Tetapi, pandangan ini mendadak berubah hanya karena ada produk C? Kesannya tidak masuk akal, bukan?
Lalu, kenapa decoy effect ternyata malah efektif?
Mengurangi Stress
Membuat keputusan pembelian ternyata merupakan aktivitas yang membuat pelanggan merasa tertekan. Ada banyak aspek yang harus mereka perhatikan. Mulai dari:
- Value produk
- Prioritas pembelian
- Tingkat kebutuhan
- Harga beli
Dan masih banyak lagi.
Nah, decoy effect membuat pelanggan bisa lebih mudah memilih dengan menonjolkan aspek yang paling penting, harga beli.
Ini membebaskan pelanggan dari stress. Mereka bisa langsung fokus karena produk decoy membuat pilihannya terasa lebih mudah. Pelanggan akan langsung memilih produk target karena terlihat dengan jelas bahwa itu merupakan opsi yang lebih baik daripada produk decoy.
Menghindari Kekalahan
Decoy juga bekerja baik karena pelanggan merasa sudah menghindari kekalahan.
Tahukah Anda bahwa perasaan kalah cenderung lebih kuat daripada perasaan menang? Padahal, kekalahan ini adalah sesuatu yang subjektif. Dalam artian, kalah atau menang biasanya relatif bergantung pada referensi kita.
Pada konteks tiga pilihan produk, produk decoy berfungsi sebagai referensi. Dengan demikian, pelanggan akan menggunakannya untuk membandingkan keuntungan maupun kekurangan dalam sebuah produk.
Dari sini, mereka akan bisa melihat dengan jelas bahwa produk target merupakan pilihan yang terbaik. Tentu saja, produk target akan membuat mereka menghindari kekalahan sehingga akhirnya mereka memilihnya.
Di sisi lain, sebuah studi yang dilakukan pada tahun 1993, menunjukkan bahwa pelanggan cenderung merasa kalah saat membeli produk dengan kualitas lebih rendah daripada ketika membeli produk yang lebih mahal.
Decoy effect didesain untuk mendorong pelanggan membeli produk dengan harga lebih mahal dan kualitas lebih baik. Oleh karena itu, decoy effect sukses merayu pelanggan untuk membeli produk terbaik Anda.
Cara Menggunakan Decoy Effect agar Berhasil Mengarahkan Pelanggan
Untuk bisa efektif mengarahkan pelanggan, decoy effect punya kondisi tertentu yang harus Anda perhatikan. Jangan sampai ada kesalahan! Pasalnya, ketika calon pelanggan sadar dengan taktik ini maka brand image Anda akan terdampak.
Pelanggan
Decoy effect bekerja dengan baik untuk orang-orang yang belum familiar dengan produk Anda.
Contohnya begini:
Anda menjual paket skincare. Akan masuk akal bagi pelanggan untuk memilih produk skincare yang punya rating 5 bintang daripada 4 bintang. Tetapi, ketika harga produk 5 bintang ternyata seratus ribu rupiah lebih mahal daripada yang 4 bintang, maka ini akan menimbulkan pertanyaan di benak pelanggan.
Agar decoy effect berhasil: Seorang calon pembeli harus merasa ragu apakah beda rating ini setara dengan seratus ribu rupiah yang harus dikeluarkan. Pasalnya, ketika mereka mulai dengan keraguan maka produk decoy bisa meyakinkan mereka.
Posisi
Posisi menentukan prestasi. Anda harus menempatkan posisi decoy tepat di sebelah produk target. Namun, Anda juga harus memperhatikan bahwa penempatan ini sebenarnya bertujuan untuk memperjelas bahwa produk decoy lebih inferior daripada produk target.
Jangan sampai produk decoy terlihat kurang lebih sama dengan produk target! Perlihatkan dengan jelas kelebihan produk target!
Informasi
Selain soal range harga yang sudah kami sebutkan di atas, Decoy effect bisa bekerja dengan efektif ketika relasi antara produk decoy dan produk target terlihat jelas. Dalam artian, produk target memang lebih dominan daripada produk decoy.
Decoy tidak akan berhasil ketika kelebihan produk bersifat kualitatif. Namun, decoy akan berhasil saat Anda benar-benar menonjolkan fitur produk target yang lebih baik.
Contohnya seperti ini:
Pada contoh, pelanggan bisa melihat dengan jelas bahwa produk target punya fitur yang lebih banyak ketimbang produk decoy. Ini ditunjukkan dengan jumlah fitur yang lebih banyak dan dibuktikan dengan panjang daftar fitur yang berbeda. Dengan demikian, decoy effect bisa dengan mudah bekerja.
Aplikasi Decoy Effect pada Produk
Anda mungkin bertanya-tanya: produk apa saja yang cocok dijual dengan strategi decoy effect?
Decoy effect cocok untuk menjual produk yang penggunaannya sama tetapi punya fitur yang berbeda termasuk kualitasnya atau proses pembuatannya.
Seperti pada contoh di awal tadi, barangnya sama-sama popcorn tetapi volumenya yang berbeda.
Perlu Anda perhatikan bahwa decoy effect tidak hanya berguna untuk produk fisik saja.
Bisnis jasa juga bisa menggunakan decoy effect. Contohnya: paket spotify ini!
Di sini terlihat jelas bahwa spotify menawarkan harga langganan 1 akun sebesar $9.99, dua akun $12.99 dan enam akun $14.99. Anda harus menambah tiga dollar untuk mendapatkan dua akun tetapi cukup menambah dua dollar lagi saja agar bisa langganan enam akun.
Range harganya saja akan membuat banyak pasangan memilih untuk berlangganan paket family, meskipun tidak membutuhkannya. Dengan cara inilah spotify meningkatkan income dan profit mereka sekaligus.
Kesimpulan
Ada beberapa hal yang bisa dicatat dari pembahasan mengenai decoy effect ini:
- Yang pertama, tawarkan produk dalam tiga opsi saja. Menambahkan lebih banyak alternatif justru akan melambatkan proses pengambilan keputusan pembeli.
- Kedua, pastikan untuk selalu menempatkan decoy di sebelah produk target.
- Selanjutnya, jangan lupa untuk bahwa jarak harga antara produk target dan decoy harus lebih kecil daripada jarak harga antara produk pertama dan decoy.
- Yang terakhir, produk target harus punya lebih banyak fitur daripada decoy agar pembeli memilihnya.
Untuk mulai menggunakan decoy effect, Anda harus terlebih dahulu mengecek strategi harga demi menentukan produk yang cocok.
Selanjutnya, Anda juga perlu mempelajari kompetitor. Coba lihat apakah mereka menggunakan taktik yang sama untuk meningkatkan penjualan. Dengan demikian, Anda bisa mengantisipasi strategi mereka demi mengoptimalkan profit Anda.
Decoy effect dapat meningkatkan penjualan dengan signifikan asalkan Anda menerapkan langkah yang tepat. Gunakan bersama dengan strategi marketing lain yang bisa Anda pelajari di blog Saungwriter!
